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易一天使CEO曹日辉:走出迷雾,熊六刀教您科学创投

2016-11-26 一分11选5 阅读 21129

摘要: 易一天使CEO曹日辉出席了“2016中国创投年会&新三板投资峰会”,并发表了《走出迷雾,熊六刀教您科学创投》的精彩演讲。他认为,针对金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。

  一分11选5讯 2016年11月25日-26日,由广州市人民政府、广东省互联网信息办公室、广东省通信管理局、中国互联网协会指导发起,广东省互联网协会主办,广东互联网大会组委会、艾媒咨询集团承办“2016广东互联网大会暨全球移动互联网CEO峰会”在广州琶洲保利世贸博览馆5&6号馆隆重开幕。

  本次大会以“共创•飞粤——互联网助推新经济”为主题,来自全国各地的政府代表、大发一分彩协会、互联网企业领军人物、专家学者等,共同探讨新经济常态下互联网的发展与未来。本届大会规模空前,会场占地面积两万平方米,规划了近200个特装及标准展位;参与报道的主流媒体超过200家;大会期间接待知名演讲嘉宾200位、海内外移动互联网CEO约1000名、互联网相关大发一分彩人士8万人次,是华南地区规模最大、规格最高的互联网盛会。

  会上,易一天使CEO曹日辉出席了“2016中国创投年会&新三板投资峰会”,并发表了《走出迷雾,熊六刀教您科学创投》的精彩演讲。他认为,针对金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。

  以下是曹日辉的演讲实录:

  曹日辉:非常感谢主办方,也谢谢艾媒集团,谢谢张毅。今天熊六刀整个讲完可能要一个小时,但是我今天只有二十分钟,我就重点讲讲第一刀。因为这第一刀也是我个人创业投资亏了六千万换来的血的教训,所以蛮有深刻的体会的。

  今天只能讲这一刀,这一刀叫做用户及用户价值,听起来很奇怪,大家都是创业的,或者做投资的,对这个应该很理解。实际上我们通过研究超过一万亿以上市值的独角兽们可以发现,他们有一个共同的规律,他们在初创的时候,他们的用户群定义的非常地精准。这个就是我要说的第一个,叫做清晰的目标用户。很多的创业者把它的BP, 商业计划书递交给我的时候,我并没有看到一个非常清晰的目标用户,他们往往描述他的产品,描述他的功能,描述他的技术,技术功能的领先。举个例子,我们有一个全世界独一无二制造钢材的技术,我只是举个例子,这个钢材可以生产刀,这个刀有什么功能,能砍能刺,未来有千亿的市场,因为刀的市场。可是并没有目标用户是谁的概念,这里面没听到用户,这是90%的递给我的商业计划书所描述的一个情况。特别是现在投资机构一窝蜂的去投新技术领域,这种情况就更普遍。

  那么我是希望大家都要明白一点,你的产品、技术最终给人用的,给某个用户用的,所以我非常需要知道你描述的目标用户群是谁。假设你说我的刀是卖给屠户的,甚至描述一个场景是剁猪骨头的,我就知道这样的一个场景,也知道它的销售渠道在哪儿,绝对不是在超市,也知道它的竞争对手是谁,毛利率是多少,市场规模是多少。如果你不说你的目标用户,后面这一切其实都是未知的。如果你说我的目标用户是家庭主妇,使用场景,是在厨房里面切菜,那我也知道这个刀应该长什么样子,它的销售渠道应该是在哪,它市场规模有多大,它的竞争对手是谁,如果占了一定的市场份额,你的市值应该是多少。

  总之屠户是一类,家庭主妇是一类,军人是一类,卖给小朋友削苹果又是一类,用户群才是核心。我们天使投了猪八戒,我们投他的时候他只有五个人,我们作为他的第一个天使投资人,大概在八九年前投了他。当时他的目标用户群也是很不精准的,左边是所有需要服务的企业,各种各样的标的,有的是需要设计LOGO, 有的是需要营销推广,有的是要取个名字,有的要专利注册,有的要设计一个网站,什么样的需求都有。右边是所有有技能的,叫微客,出卖他的知识技能的兼职人员,一共有40类,他们叫类目,就是业务线。那我们投资进去以后,强烈要求他只剩一个业务线,找准一类用户,这类用户是谁呢?就是刚刚在工商局完成合名的初创企业,他们就是设计LOGO, 现在就很明确了,左边我应该去找工商局的熟人要,你要设计LOGO. 右边找大学的学生,美术系的学生,或者是广告公司的设计公司,把他们很快撮合起来,交易额从一天一千变成一天一万,当时成了业界的排名第一,现在一天交易额三千万,增长了三万倍。我还可以举很多,PaYPal, 大家看比格泰尔(音)的书,一直不成功,差点在泡沫前死掉,后来找到了特定的用户群,受到他们热烈的欢迎。就跟刚才刘一桦女士说的转化率非常高,从这个群体切进去了,两万个先开干。而不是面向所有互联网数亿级的用户群,先把最迫切需要你的用户群搞定。

  我们的世界首富比尔盖茨,创业先从有7000个人的程序员开始切入,帮助他们从机器员使用自然语言编辑。亚马逊从书开始切入,脸书从大学开始切入。这都是非常小的很聚焦的用户群,绝对不是我刚开始就高举高打征服全世界,最后他们都成了首富,征服了全世界。

  大家明白了这个清晰的目标用户群,就是迫切需要你产品的用户群,我有12345类用户,所以你没有清楚考虑谁最迫切需要你,你想五类一起做,你拿天使十几个人,那么点人每个事情都要去做,每一件事情都做不好。

  第二个,这群人存在一个什么问题,这个问题导致他的痛苦程度有多高,这是一个很关键的事。所谓产品就是去解决问题,你的企业存在的价值也是解决了某一群人的某个问题。当然因为你是创新,你是创业,如果你解决了问题,带给用户的痛苦程度并不高,一级痛苦,二级痛苦,那你就不要去做了,因为事实很残酷,大部分用户不会像你想的那么积极,用户是懒惰的,用户是质疑的,用户是怀疑的,用户是犹豫的,不会因为一个新东西疯狂去用。所以你的痛苦程度是一级、二级、三级就不要去做这个事情,应该找一个痛苦程度是七级、八级、九级的问题去解决,去切入。

  继续举basic,我读中大的时候还用过汇编语言编程很痛苦,在basic发明之前,大家用的是机器语言编程,0101的,可想而知痛苦程度有多高,机器语言编程非常棒,这是一个很高的痛苦,很强烈的痛苦。

  那么刚才的PayPal也是,针对eBay上的一两万个小卖家,不用PayPal是七天就接到一个东西,这就是痛苦程度很高的。那么你找到了一个痛苦程度很高了之后,你再看看你的产品,一定要做一个对比,用户不用你的产品的时候,痛苦程度这么高,要用机器语言去编程,用户知道你的产品之后,痛苦程度非常低,甚至就没有痛苦了,要做一个前后对比。如果是这样恭喜你,如果不是这样,那么你还要再去反思一下自己的idea. 那么这种对比之后会产生三类的价值,第一类叫做效益的价值,不用我的时候你要花很多钱,用了我之后你很省钱,美团就是这样,不用我要付全折,用了我之后打三折,像滴滴优惠现在就看不到了,他只打7折、8折,美团是3折。猪八戒,你不用我的时候,当时可能要两三千块,用了猪八戒设计可能只要两三百块,是这样一个价值。

  第二类叫效率的价值,省力或者省时间。效率的价值猪八戒也有,你不用我猪八戒的时候,找三五个公司比稿,前后长达一个月。用猪八戒一天之内收到一百多个比稿,这是他效率的价值。PayPal就是效率的价值,不用我的时候七天就能收到钱,收到支票,用我的时候几秒钟收到钱,这是效率的价值。要么效益,要么效率,还有一类不是给你省钱,也不是给你省时间省力,那么叫体验的价值,这是第三个价值。

  像前阵子比较火的O2O也没给你省钱,也没给你省时间。但是改善了体验。当然在中国目前这个阶段,应该来说出于社会主义初级阶段,效益的价值是最能打动用户的,大家可以看到一切跟省了很多钱相关的非常火爆的,包括淘宝的双十一,效率的价值是第二的,体验的价值是相对比较弱一点的。这就是很多O2O他做不起来的根本原因,因为用户的需求并没有那么大,用户会蜂拥而入,去淘宝上为省钱去购物,但不是那么蜂拥而入的用O2O订个水,订个面上来。

  那么通过精准的用户群,以及存在一个让他们痛苦程度很高的问题去解决,以及解决之后产生巨大的价值,这三点梳理一下自己的项目。那么如果这三点都过的话,你会得到一个非常好的指标,我们叫热爱指标,其实就是大家说的粘性,你的产品会得到用户的热爱,他会对你的产品产生粘性。如果是电商很关键的复购率,这些都是代表黏性的指标,代表用户热爱你的指标。

  说大了就分三步,第一步面向小群人,让他对你的产品产生粘性,热爱你的产品。我经常说你的产品被一万个人热爱,而不是被一百万个人喜欢,产生对你热爱更重要。第二步,迅速的把这一个细分目标群的用户,用最快的速度迅速非常占领。第三步扩展到零距离,乔布斯也是这么走的,迅速的切到另外的领域,一路路的切,在中间就拥护了一批对他的产品产生热爱。亚马逊也是这样,我先通过书,网上的书比实体店多百倍千倍的SKU,(音),效率的价值一定要十倍以上的价值,不是说提高了一倍两倍,没意义,亚马逊比实体的提高了一千万、一万倍,迅速的黏住了用户,再继续切继续切,切到现在无所不包的大超市。

  那么我们常常说不如狠狠的在一个点上把它击破,不是随便什么都吃。我有两张金字塔,左边迫切需要你的金字塔,右边是最让客户痛苦的问题,要把这个金字塔的结构做出来,而不是做一个列表12345的功能,12345的价值,12345的用户群。那做金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。最后总结八个字,胸怀大志,从小做起,谢谢大家!

  曹日辉:非常感谢主办方,也谢谢艾媒集团,谢谢张毅。今天熊六刀整个讲完可能要一个小时,但是我今天只有二十分钟,我就重点讲讲第一刀。因为这第一刀也是我个人创业投资亏了六千万换来的血的教训,所以蛮有深刻的体会的。

  今天只能讲这一刀,这一刀叫做用户及用户价值,听起来很奇怪,大家都是创业的,或者做投资的,对这个应该很理解。实际上我们通过研究超过一万亿以上市值的独角兽们可以发现,他们有一个共同的规律,他们在初创的时候,他们的用户群定义的非常地精准。这个就是我要说的第一个,叫做清晰的目标用户。很多的创业者把它的BP, 商业计划书递交给我的时候,我并没有看到一个非常清晰的目标用户,他们往往描述他的产品,描述他的功能,描述他的技术,技术功能的领先。举个例子,我们有一个全世界独一无二制造钢材的技术,我只是举个例子,这个钢材可以生产刀,这个刀有什么功能,能砍能刺,未来有千亿的市场,因为刀的市场。可是并没有目标用户是谁的概念,这里面没听到用户,这是90%的递给我的商业计划书所描述的一个情况。特别是现在投资机构一窝蜂的去投新技术领域,这种情况就更普遍。

  那么我是希望大家都要明白一点,你的产品、技术最终给人用的,给某个用户用的,所以我非常需要知道你描述的目标用户群是谁。假设你说我的刀是卖给屠户的,甚至描述一个场景是剁猪骨头的,我就知道这样的一个场景,也知道它的销售渠道在哪儿,绝对不是在超市,也知道它的竞争对手是谁,毛利率是多少,市场规模是多少。如果你不说你的目标用户,后面这一切其实都是未知的。如果你说我的目标用户是家庭主妇,使用场景,是在厨房里面切菜,那我也知道这个刀应该长什么样子,它的销售渠道应该是在哪,它市场规模有多大,它的竞争对手是谁,如果占了一定的市场份额,你的市值应该是多少。

  总之屠户是一类,家庭主妇是一类,军人是一类,卖给小朋友削苹果又是一类,用户群才是核心。我们天使投了猪八戒,我们投他的时候他只有五个人,我们作为他的第一个天使投资人,大概在八九年前投了他。当时他的目标用户群也是很不精准的,左边是所有需要服务的企业,各种各样的标的,有的是需要设计LOGO, 有的是需要营销推广,有的是要取个名字,有的要专利注册,有的要设计一个网站,什么样的需求都有。右边是所有有技能的,叫微客,出卖他的知识技能的兼职人员,一共有40类,他们叫类目,就是业务线。那我们投资进去以后,强烈要求他只剩一个业务线,找准一类用户,这类用户是谁呢?就是刚刚在工商局完成合名的初创企业,他们就是设计LOGO, 现在就很明确了,左边我应该去找工商局的熟人要,你要设计LOGO. 右边找大学的学生,美术系的学生,或者是广告公司的设计公司,把他们很快撮合起来,交易额从一天一千变成一天一万,当时成了业界的排名第一,现在一天交易额三千万,增长了三万倍。我还可以举很多,PaYPal, 大家看比格泰尔(音)的书,一直不成功,差点在泡沫前死掉,后来找到了特定的用户群,受到他们热烈的欢迎。就跟刚才刘一桦女士说的转化率非常高,从这个群体切进去了,两万个先开干。而不是面向所有互联网数亿级的用户群,先把最迫切需要你的用户群搞定。

  我们的世界首富比尔盖茨,创业先从有7000个人的程序员开始切入,帮助他们从机器员使用自然语言编辑。亚马逊从书开始切入,脸书从大学开始切入。这都是非常小的很聚焦的用户群,绝对不是我刚开始就高举高打征服全世界,最后他们都成了首富,征服了全世界。

  大家明白了这个清晰的目标用户群,就是迫切需要你产品的用户群,我有12345类用户,所以你没有清楚考虑谁最迫切需要你,你想五类一起做,你拿天使十几个人,那么点人每个事情都要去做,每一件事情都做不好。

  第二个,这群人存在一个什么问题,这个问题导致他的痛苦程度有多高,这是一个很关键的事。所谓产品就是去解决问题,你的企业存在的价值也是解决了某一群人的某个问题。当然因为你是创新,你是创业,如果你解决了问题,带给用户的痛苦程度并不高,一级痛苦,二级痛苦,那你就不要去做了,因为事实很残酷,大部分用户不会像你想的那么积极,用户是懒惰的,用户是质疑的,用户是怀疑的,用户是犹豫的,不会因为一个新东西疯狂去用。所以你的痛苦程度是一级、二级、三级就不要去做这个事情,应该找一个痛苦程度是七级、八级、九级的问题去解决,去切入。

  继续举basic,我读中大的时候还用过汇编语言编程很痛苦,在basic发明之前,大家用的是机器语言编程,0101的,可想而知痛苦程度有多高,机器语言编程非常棒,这是一个很高的痛苦,很强烈的痛苦。

  那么刚才的PayPal也是,针对eBay上的一两万个小卖家,不用PayPal是七天就接到一个东西,这就是痛苦程度很高的。那么你找到了一个痛苦程度很高了之后,你再看看你的产品,一定要做一个对比,用户不用你的产品的时候,痛苦程度这么高,要用机器语言去编程,用户知道你的产品之后,痛苦程度非常低,甚至就没有痛苦了,要做一个前后对比。如果是这样恭喜你,如果不是这样,那么你还要再去反思一下自己的idea. 那么这种对比之后会产生三类的价值,第一类叫做效益的价值,不用我的时候你要花很多钱,用了我之后你很省钱,美团就是这样,不用我要付全折,用了我之后打三折,像滴滴优惠现在就看不到了,他只打7折、8折,美团是3折。猪八戒,你不用我的时候,当时可能要两三千块,用了猪八戒设计可能只要两三百块,是这样一个价值。

  第二类叫效率的价值,省力或者省时间。效率的价值猪八戒也有,你不用我猪八戒的时候,找三五个公司比稿,前后长达一个月。用猪八戒一天之内收到一百多个比稿,这是他效率的价值。PayPal就是效率的价值,不用我的时候七天就能收到钱,收到支票,用我的时候几秒钟收到钱,这是效率的价值。要么效益,要么效率,还有一类不是给你省钱,也不是给你省时间省力,那么叫体验的价值,这是第三个价值。

  像前阵子比较火的O2O也没给你省钱,也没给你省时间。但是改善了体验。当然在中国目前这个阶段,应该来说出于社会主义初级阶段,效益的价值是最能打动用户的,大家可以看到一切跟省了很多钱相关的非常火爆的,包括淘宝的双十一,效率的价值是第二的,体验的价值是相对比较弱一点的。这就是很多O2O他做不起来的根本原因,因为用户的需求并没有那么大,用户会蜂拥而入,去淘宝上为省钱去购物,但不是那么蜂拥而入的用O2O订个水,订个面上来。

  那么通过精准的用户群,以及存在一个让他们痛苦程度很高的问题去解决,以及解决之后产生巨大的价值,这三点梳理一下自己的项目。那么如果这三点都过的话,你会得到一个非常好的指标,我们叫热爱指标,其实就是大家说的粘性,你的产品会得到用户的热爱,他会对你的产品产生粘性。如果是电商很关键的复购率,这些都是代表黏性的指标,代表用户热爱你的指标。

  说大了就分三步,第一步面向小群人,让他对你的产品产生粘性,热爱你的产品。我经常说你的产品被一万个人热爱,而不是被一百万个人喜欢,产生对你热爱更重要。第二步,迅速的把这一个细分目标群的用户,用最快的速度迅速非常占领。第三步扩展到零距离,乔布斯也是这么走的,迅速的切到另外的领域,一路路的切,在中间就拥护了一批对他的产品产生热爱。亚马逊也是这样,我先通过书,网上的书比实体店多百倍千倍的SKU,(音),效率的价值一定要十倍以上的价值,不是说提高了一倍两倍,没意义,亚马逊比实体的提高了一千万、一万倍,迅速的黏住了用户,再继续切继续切,切到现在无所不包的大超市。

  那么我们常常说不如狠狠的在一个点上把它击破,不是随便什么都吃。我有两张金字塔,左边迫切需要你的金字塔,右边是最让客户痛苦的问题,要把这个金字塔的结构做出来,而不是做一个列表12345的功能,12345的价值,12345的用户群。那做金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。最后总结八个字,胸怀大志,从小做起,谢谢大家!

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